Thương thuyết là việc hai hay nhiều bên bàn bạc, trao đổi qua lại để đi đến một thỏa thuận mà các bên cùng chấp nhận được. Trong tiếng Việt, từ này gần như đồng nghĩa với đàm phán và thương lượng, chỉ khác chút ít về sắc thái. Ghép với “kỹ năng”, nó thành một cụm hay gặp trong tin tuyển dụng: kỹ năng thương thuyết.
| Nghĩa ngắn | Bàn bạc giữa các bên để đi đến thỏa thuận |
| Gốc từ | Hán Việt: thương 商 (bàn bạc, đắn đo) + thuyết 說 (nói, bàn luận) |
| Loại từ | Động từ; “cuộc thương thuyết”, “kỹ năng thương thuyết” dùng như danh từ |
| Đồng nghĩa | Đàm phán, thương lượng, thương thảo |
Thương thuyết là ngồi lại với nhau
Hình dung một chiếc bàn có hai phía. Mỗi bên mang đến điều mình muốn, điều mình có thể nhường và điều mình nhất định giữ. Thương thuyết là toàn bộ quá trình nói qua nói lại quanh chiếc bàn ấy cho tới khi có một điểm gặp nhau, hoặc cả hai đứng dậy ra về.
Từ điển tiếng Việt của Viện Ngôn ngữ học giảng ngắn gọn thương thuyết là đàm phán, với ví dụ về một quá trình thương thuyết rất căng thẳng. Wiktionary tiếng Việt diễn rõ hơn: bàn bạc để đi đến sự thỏa thuận, như đại biểu hai nước thương thuyết về vấn đề biên giới. Hai nguồn gặp nhau ở ba điểm: phải có ít nhất hai bên, mỗi bên có lợi ích riêng, và mục tiêu là một kết quả chung chứ không phải thắng tuyệt đối.
Từ này cũng chẳng riêng gì bàn ngoại giao. Một người xin việc trao đổi mức lương với nhà tuyển dụng là đang thương thuyết. Hai anh em thỏa thuận ai rửa bát, ai lau nhà để được ra ngoài chơi cũng là một cuộc thương thuyết nhỏ, chỉ là chẳng ai gọi nó bằng tên trang trọng đến vậy.
Chữ thương ở đây không phải thương mại
Nhiều người đoán chữ thương trong thương thuyết là chữ của thương mại, thương nhân, nên nghĩ từ này chỉ dành cho chuyện buôn bán. Thật ra chữ Hán 商 có nhiều nghĩa: ngoài nghĩa buôn bán còn có nghĩa bàn bạc, đắn đo với nhau, như trong thương lượng (商量). Thiều Chửu xếp nghĩa “đắn đo, bàn bạc” ngay đầu mục từ, trước cả nghĩa “buôn”. Trong thương thuyết, chữ thương đi theo nghĩa bàn bạc ấy.
Chữ thuyết (說) là nói, giảng giải, như thuyết minh, diễn thuyết, thuyết phục. Từ điển chữ Hán còn ghi cho chữ này một nghĩa là đàm luận, điều đình giữa các bên. Ghép lại, thương thuyết là vừa đắn đo vừa nói cho đối phương hiểu, đúng với một cuộc trao đổi có mặc cả, có lý lẽ.
Cùng dùng chữ thương theo nghĩa bàn bạc còn có thương lượng và thương thảo; từ điển xếp cả hai vào nhóm đồng nghĩa với đàm phán.
Thương thuyết, đàm phán, thương lượng: dùng chữ nào?
| Từ | Sắc thái | Ngữ cảnh hay gặp |
|---|---|---|
| Đàm phán | Trang trọng nhất, chính thức | Ngoại giao, hợp đồng lớn, tin thời sự |
| Thương thuyết | Trang trọng vừa; nhấn vào khả năng nói, lập luận | Kinh doanh, kỹ năng nghề nghiệp, sách tự học |
| Thương lượng | Gần gũi, đời thường hơn | Giá cả, bồi thường, chuyện trong gia đình |
| Mặc cả | Khẩu ngữ, chủ yếu về giá | Đi chợ, mua đồ cũ |
| Thuyết phục | Một chiều: làm người khác tin theo mình | Tranh luận, bán hàng, bài văn nghị luận |
Ba từ đầu thay cho nhau được trong phần lớn câu: “Hai công ty đang đàm phán / thương thuyết / thương lượng hợp đồng” đều đúng. Khác biệt nằm ở giọng. Tin thời sự nói “vòng đàm phán thứ ba”, ít khi nói “vòng thương lượng thứ ba”. Ngược lại, chủ nhà trọ và người thuê thì “thương lượng tiền điện”, nói “đàm phán tiền điện” nghe như đùa.
Còn thuyết phục chỉ là một phần của thương thuyết. Thuyết phục là kéo người kia về phía mình; thương thuyết thì cả hai phía cùng phải nhích lại. Người thương thuyết giỏi biết lúc nào đưa ra một đề xuất có con số cụ thể, lúc nào im lặng nghe. Vì vậy trong các bảng kê nhóm kỹ năng mềm ở nơi làm việc, thương thuyết thường đứng cạnh giao tiếp và lắng nghe.
Những lá thư thương thuyết của Nguyễn Trãi
Văn học trung đại Việt Nam có một tập văn mà nhiều trang mang dáng những cuộc thương thuyết bằng ngòi bút: Quân trung từ mệnh tập. Đây là những văn thư Nguyễn Trãi soạn thay Lê Lợi trong khởi nghĩa Lam Sơn, phần lớn gửi cho các tướng nhà Minh. Có thư khiêu khích, có thư vạch tội, nhiều thư dụ hàng, bàn chuyện rút quân.
Học sinh lớp 10 đọc một bức trong số đó: Thư lại dụ Vương Thông, viết khi quân Minh đang bị vây ở thành Đông Quan. Lời thư vừa cứng vừa mềm: chỉ ra thế yếu của đối phương, rồi mở cho họ một con đường lui trong danh dự. Đó là điều cốt lõi của mọi cuộc thương thuyết: không dồn người kia vào chân tường. Phần bố cục và nghệ thuật lập luận của bức thư Nguyễn Trãi gửi Vương Thông được phân tích kỹ trong bài về tác phẩm này.
Đọc lại các bức thư ấy, người ta thấy một bài học cụ thể: biết đối phương sợ gì và cần gì thì lời mình nói mới có sức nặng, hơn mọi lời đe dọa suông.
Thương thuyết từ bàn giấy đến bàn ăn
Thương thuyết và đàm phán có giống nhau không?
Về nghĩa gần như giống nhau, từ điển còn dùng từ này để giảng từ kia. Đàm phán trang trọng hơn và hay đi với chuyện quốc gia, hợp đồng lớn; thương thuyết hay gặp trong ngữ cảnh kinh doanh và kỹ năng.
Kỹ năng thương thuyết là gì?
Là khả năng chuẩn bị, trao đổi và nhượng bộ có tính toán để đạt được thỏa thuận có lợi mà vẫn giữ được quan hệ với bên kia. Nó gồm nhiều kỹ năng nhỏ: lắng nghe, đặt câu hỏi, nắm điểm giới hạn của mình và đoán điểm giới hạn của đối phương.
Thương thuyết tiếng Anh là gì?
Động từ là negotiate, danh từ là negotiation; người thương thuyết là negotiator. Cùng một từ tiếng Anh này, tiếng Việt dịch thành đàm phán hay thương thuyết tùy độ trang trọng của câu.
Thương thuyết có phải là mặc cả không?
Mặc cả là một kiểu thương thuyết nhỏ, chỉ xoay quanh giá. Thương thuyết rộng hơn: có thể bàn thời hạn, điều kiện, quyền lợi, trách nhiệm, chứ không riêng tiền.